CRM e vendite
Parte di CRM per le imprese
Modellare contatti, aziende e opportunità
Come distinguere persone, aziende e trattative nel CRM e verificare collegamenti, ruoli e possibili duplicati.
Nel CRM distinguete la persona, l'azienda quando occorre rappresentarla e ogni trattativa autonoma. Collegate i record invece di riscrivere gli stessi dati in più schede. Un collega deve capire chi partecipa a una decisione commerciale, per quale organizzazione e in quale trattativa.
Decidere che cosa rappresenta ogni record
Il contatto descrive una persona, l'azienda l'organizzazione, l'opportunità una possibile vendita con responsabile, stato ed esito. Un cambio di referente non crea necessariamente una nuova azienda; una proposta aggiornata non richiede necessariamente una nuova opportunità.
| Record | Informazione da distinguere | Errore da evitare |
|---|---|---|
| Contatto | Persona e recapiti pertinenti | Creare una nuova scheda per ogni trattativa |
| Azienda | Organizzazione identificabile | Unire società diverse perché hanno nomi simili |
| Opportunità | Oggetto, responsabile, stato ed esito | Usare la scheda azienda come unica cronologia delle vendite |
Adattate la struttura al processo dell'impresa. Una persona può partecipare a due trattative; due persone alla stessa. Definite ruoli e collegamenti visibili prima di scegliere i campi del CRM.
I prodotti rappresentano questi rapporti in modo diverso. HubSpot documenta le associazioni tra record. In Pipedrive una trattativa ha un solo contatto persona principale, ma può includere altri partecipanti. Verificate come si distinguono i loro ruoli e come appaiono in vista ed esportazione.
Dare regole stabili ai collegamenti
Definite chi può creare un'azienda e quando cercarne una già presente. Concordate nomi e identificativi interni e come registrare un cambio di denominazione. Distinguete la persona dalla sua posizione attuale per i contatti. Per le opportunità, stabilite quando una nuova richiesta richiede una seconda trattativa e quando aggiornare quella aperta.
Prima di importare dati, fate esaminare i possibili doppioni a chi conosce i clienti. HubSpot documenta controlli automatici basati sull'email dei contatti e sul dominio delle aziende per i record creati nel CRM (importazioni, invii di moduli). Per le aziende sincronizzate tramite app di sincronizzazione dati possono valere regole personalizzate. Una corrispondenza tecnica non dimostra che due schede rappresentino la stessa persona o società.
Verificare il modello
Preparate dati fittizi per un'azienda, due interlocutori e due opportunità. Collegate i record e cambiate il referente principale di una trattativa. Un collega che non ha inserito i dati deve trovare tutte le opportunità dell'azienda e il ruolo di ciascuna persona. Controllate quali identificativi e collegamenti compaiono nell'uscita prevista dal prodotto.
Annotate separatamente un campo mancante, un collegamento non rappresentabile, un permesso insufficiente e una regola aziendale da decidere. L'ultimo caso richiede una decisione dell'impresa prima della configurazione.
